Les banques peuvent facilement suivre votre train de vie. Mais à partir de quel solde est-on vu comme un client 'riche' ?

En bref

• Les banques catégorisent les clients selon leur patrimoine financier.

• À partir de 100 000 €, on entre dans la classe des clients "aisés".

• Le statut de riche commence à 1 million d’euros, celui d’ultra-riche à 30 millions.

• Ce sont pourtant les clients entre 100 000 € et 1 M€ qui intéressent le plus les banques en termes de rentabilité.

• L'accès à la banque privée dépend aussi de la capacité à mobiliser rapidement des fonds, pas seulement du patrimoine brut.

Les seuils de richesse selon les banques

La distinction entre un client standard et un client privilégié ne repose pas uniquement sur le niveau de revenus ou la valeur d’un bien immobilier. Pour les banques, la richesse se mesure en capacité d’investissement mobilisable, disponible à court terme. Cette vision détermine l’accès à des services spécifiques comme la banque privée, un accompagnement personnalisé, ou encore un interlocuteur dédié.

Selon une enquête du quotidien Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ), les établissements bancaires structurent leur clientèle selon trois niveaux de patrimoine : aisé, riche, et ultra-riche.

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À partir de 100 000 €, un statut de client "aisé"

Le premier palier d’accès privilégié commence dès 100 000 € d’avoirs financiers. Ce niveau permet de bénéficier d’un accompagnement renforcé, avec un accès facilité au conseiller, un suivi régulier et des services d’optimisation patrimoniale plus performants.

Entre 100 000 € et 1 million d’euros, le client est classé dans la catégorie dite "Affluent". Il peut accéder à certains produits d’investissement spécifiques, sans pour autant bénéficier de l’ultra-personnalisation réservée aux fortunes supérieures.

Les riches et les ultra-riches : au-delà du million

À partir d’1 million d’euros, les banques considèrent le client comme un HNWI (High-Net-Worth Individual). Ce profil bénéficie de solutions sur mesure, de conseils en structuration de patrimoine complexe, d’ingénierie fiscale et de produits d’investissement alternatifs.

Le statut d’UHNWI (Ultra-High-Net-Worth Individual) est atteint dès 30 millions d’euros. À ce niveau, le suivi devient ultra-personnalisé, souvent assuré par des banquiers seniors et des experts juridiques, parfois en lien avec des family offices.

L’accès à la banque privée varie selon les enseignes

Le ticket d’entrée en gestion privée dépend fortement des établissements. Certains grands réseaux bancaires exigent un minimum de 150 000 €, tandis que d’autres banques spécialisées ne s’ouvrent qu’à partir de plusieurs millions. La logique est proche de celle du secteur automobile : il existe plusieurs gammes, avec une montée en sophistication à mesure que le patrimoine augmente.

Mais la détention d’un patrimoine immobilier ne suffit pas. C’est la liquidité disponible à court terme qui attire les établissements, car elle permet une gestion active et rentable. Un client pouvant mobiliser 200 000 € rapidement intéressera davantage qu’un autre disposant d’un patrimoine illiquide de 1 million.

Les clients "aisés", une cible stratégique pour les banques

Contrairement à l’idée reçue, ce ne sont pas les ultra-riches qui génèrent les marges les plus intéressantes pour les banques. D’après Felix Germann, associé chez McKinsey & Company, les établissements ciblent prioritairement les clients disposant de 100 000 à 1 million d’euros. Ce segment permet de standardiser l’offre tout en proposant une relation semi-personnalisée à faible coût opérationnel, notamment via des outils numériques.

Ces clients profitent d’une relation fluide avec leur conseiller, sans nécessiter l’infrastructure complexe imposée par les très grandes fortunes. Ce positionnement intermédiaire est donc plus rentable tout en assurant un service valorisant.

Selon notre expert : Face à l’incertitude mondiale, les clients "riches" se tournent massivement vers l’or physique pour diversifier leur patrimoine.

Une classification utile pour les stratégies d’investissement

Ces seuils de catégorisation ne sont pas uniquement symboliques. Ils déterminent l’accès à des véhicules d’investissement spécifiques, des conditions tarifaires préférentielles ou encore des arbitrages personnalisés. Mieux encore, ils influencent la stratégie de diversification, notamment vers des actifs comme l’or physique, dont la demande s’intensifie dans un contexte géopolitique instable.